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Os 4 princípios da Negociação

Os 4 princípios da Negociação

09.06.2017.

Muitas pessoas querem saber como se transformarem e exímios negociadores. No entanto aprender a negociar é uma tarefa que exige constante esforço para se alcançar os melhores resultados. Não é uma atividade fácil, mas se executado com constância pode nos ajudar a alcançar resultados realmente incríveis.

A maior dificuldade de se abordar esse tema é que a maioria das pessoas resistem a se enxergarem como negociadores. A visão predominante é que um negociador é um grande executivo, um grande vendedor, um político ou até mesmo um advogado, mas essa é uma visão muito equivocada. Todos nós negociamos o tempo todo.

Desde quando nascemos já estamos negociando, o choro do bebê é ele apresenta que algo o incomoda e a solução desse problema é o que o fará parar de chorar. Os pais negociam com os filhos: “se você fizer isso, então receberá aquilo”. Quando gostamos de algo ou temos um interesse muito grande, tendemos a negociar sem perceber, e mesmo que seja de forma empírica a negociação acontece.

Mesmo não sendo tão simples existem quatro fases que se seguidos corretamente podem transformar qualquer pessoa em um grande negociador.

 

Fase 1 – Preparar

Esse é o principal e maior passo. A preparação em uma negociação é um ponto chave e pode fazer toda diferença na hora no embate, para isso preparei uma lista com alguns itens que poderão fazer parte da sua preparação:

 

  • Com quem vou negociar: conheça a pessoa que vai negociar com você. Lembre-se você não negocia com empresas e sim com pessoas, por isso descobrir gostos, hobbies e pontos de interesse em comum pode ser uma grande vantagem, pois você encontrará áreas que poderá usar para quebrar a barreira que pode aparecer entre você e o outro lado.

 

  • O que vou negociar: esse ponto parece óbvio, porém não é tanto assim. Se eu não tiver bem claro em minha mente o que estarei negociando a chance de perder a negociação se torna muito maior. Se claro e objetivo, se existirem vários interesse em comum e que precisam ser negociados veja se é possível negociá-los em um único encontro ou se precisará focar em alguns itens e deixar o restante para futuras negociações.
  • O que o outro lado quer: saber o que realmente o outro lado que é um grande diferencial e nos guia para ter uma maior empatia com a pessoa. Não é porque oferecemos milhares de produtos ou serviços que o cliente irá quer conhecer todos e muito menos comprar todos.
  • Quais meus pontos fortes: saber seus pontos fortes facilita na hora da negociação, fazendo com que seja possível encontrar diferenciais na hora de negociar. No entanto só fará diferença se esses pontos fortes sejam de interesse para o seu cliente, caso contrário será apenas mais um dado que não irá gerar grande engajamento. Muitas vezes itens que não são tão valiosos para você podem ter um valor muito grande para o outro lado e podem alavancar a negociação.
  • Quais os meus limites: defina até onde você está disposto à ir e onde é possível. Assim é possível estabelecer uma margem para negociar, pois se você já começar de cara com o seu melhor preço talvez não tenha muito o que barganhar. Não somente o preço deve entrar aqui, mas também outras variáveis como prazo, formas de pagamento, entrega e outras condicionantes que podem ser relevantes na sua negociação.

 

 

Fase 2 – Discutir

O Objetivo dessa fase é apresentar suas expectativas e tentar conhecer as expectativas do outro lado. Fazendo é possível tornar o processo de negociar mais objetivo e claro para ambos os lados.

Dentro dessa fase você pode apresentar dados e validar informações que colheu durante o período de preparação. Fazendo isso você irá garantir que as informações que levantou estarão corretas e que poderá usá-las para garantir uma negociação vantajosa nas próximas fases.

O período de discussão nunca deve ser deixado de lado, pois é nele que você irá identificar pontos fortes e fracos, esclarecerá dúvidas e descobrirá pontos em potencial para barganha.

 

 

Fase 3 – Propor

Ambos os lados após compreenderem as expectativas um do outro é hora de apresentar propostas. Tome cuidado para não parecer que está desesperado para propor e fechar o mais rápido possível, mas ao mesmo tempo tente ser o primeiro a propor.

Qual a importância de apresentar minha proposta primeiro? Quando lançamos a proposta inicial, por mais que não seja a que será fechada toda negociação tenderá a seguir o que foi lançado inicialmente. Por isso faça uma proposta realista, não exagere, mas também não seja simplista e apresente seu melhor preço de cara.

É óbvio que o outro lado tentará barganhar e propor descontos e ajustes que para ele são interessantes, se você não tiver margem para negociar poderá desmotivar o outro lado de continuar a negociação e possivelmente irá perder a sua venda.

 

Fase 4 – Barganhar

É nessa fase em que a negociação verdadeiramente acontece. É aqui que ambos os lados irão medir a força um do outro para ver até aonde o outro lado está disposto a ir e o que irá ou não ceder.

É a hora de usar a troca e criar condições para que a negociação possa ser vantajosa para ambos os lados. Essa é a melhor hora para usar a técnica do “Se e Então”. Onde para ceder algo você precisa obter algo em troca, normalmente nós pais costumamos usar isso com nossos filhos. Exemplo: “ Filho, se você arrumar sua cama, então irá ganhar um chocolate”. Já usamos essa técnica quase que instintivamente em várias situações da nossa vida, a diferença é que iremos utilizá-la nessa fase de forma racional.

Ambos os lados satisfeitos é a hora de encerrar a negociação. Saiba sempre a hora certa de parar de barganhar, muitas vezes o outro lado, não tem mais como ceder e não consegue negociar. É importante tomar cuidado com esse “tempo do cliente”, por que assim sendo se  ambos já tiverem discutido todos os termos e ainda assim você continuar a insistir na negociação sem ter o que negociar mais, você corre o risco de perder a negociação. Lembre-se de aproveitar o tempo do seu cliente ao máximo e fazer com que ele pensa que está desperdiçando o tempo.

 

 

Negociar é sempre desafiador, mas com a utilização das ferramentas certas esse processo torna-se muito mais fácil e mais compreensível. Por isso você precisa ter na sua mão as melhores técnicas, isso não garante sempre o sucesso, mas pode colocar você vários passos a frente.

 

Quer conhecer mais sobre negociação? Entre em contato: addae@agvita.com.br

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